外贸圈--欧洲生意怎么做?

2017年9月8日

             知识点

波兰基本不在中国采购,而是德国那边        

德国最尊重女孩,不容易和别人交朋友,会用心地跟着几个客户        

西班牙本地东西最便宜,最热情        

英国是全世界最不爱说话的人,slowly, 最爱看书


一,对欧洲客户的基本了解

1)证书:认证,email 中一定要提到

2)gentle , 时效    时效差的国家有:土耳其,西班牙,意大利,法国 

3)要求多:质量,环保方面 

4)认真 

5)时间关念强,订单时间不能拖延,任何借口也不会被接受 

6)关注质量 

7)交货期,要把交货期交代清楚,不能拖延 

8)比较喜欢新款 (阿拉伯人一个款式可以做很多年) 

9)决定速度快  (阿拉伯人付款要一个月或多,要来往好几个月才会相信对方,但只是看重表达方式,产品,价格。 一旦相信对方,就不会离开) 

10)对事不对人 

11)A.S.S 售后服务    发customer report 给客人,e.g. 质量,价格,交货方式,包装,回复速度,付款方式等满意度情况,最后签名,盖章


二,欧洲标准开发信模板

英国人:不爱说话 

德国:严肃,但喜欢VIP 的感觉 

俄罗斯:不爱工作,但喜欢认真上班的企业  


给德国人发模板,要把一下句子放在模板前面Hi, Mr. You are one of our VIP customer.  

给英国人We are ready to sign contract to you and sample.  

给俄罗斯Mr, we believe you like our company cus we do our work so series. 

外贸圈--欧洲生意怎么做?


三,欧洲回复询盘

外贸圈--欧洲生意怎么做?

外贸圈--欧洲生意怎么做?


这个方法要企业忠实于外贸才可以执行。如果企业老板敢用这个方式,会得到无数欧洲客户,不要等问题发生了再解决问题,要提前准备,不要找借口。直接答复:“因为某些原因,我们有2个礼拜的延误,按照之前的条件,我们会给您2个点的折扣。”


外贸圈--欧洲生意怎么做?


最重要的一个方式。现在很多欧美国家对made in china 的产品不放心,所以大部分不愿意付30%-50%的定金。要先调查客户背景,金额小一点就可以用这样的方法。 


方法四,开门见山

外贸圈--欧洲生意怎么做?

注: 

不能随意提供免费样品     

有些客户没必要浪费时间去跟进     

三种方法客户未回复说明:有其他的合作商,或者没兴趣      


四,每个国家有不同的交易技巧

第一步,客户资源  

http://germany.tradeford.com/ 

http://www.made-in-germany-24.com/ 

Http://www.china-germany-b2b.com/ 

http://www.germanybusinesshub.com/ 

http://www.germany-iexport.com/  

 

第二部,分析客户信息  

http://www.suche.info/ 

http://www.slider.com/ 

http://www.bellnet.de/  


第三部,客户性格特点及文化背景

 了解知识点: 

国鸟:BG-whitestock 代表爱国 

国花:blue hibiscus 

蓝芙蓉 代表幸福和幸运 

德国人最讨厌的运动是:棒球,美式足球(橄榄球)-欧洲人都不太喜欢 

非常注意:避免东西德时期的敏感话题


交流时请注意: 比较喜欢安静--建议聊天时不要太啰嗦,请吃饭要选择安静的地方或者包厢实在简单-直接告诉优点,合作带来的好处  

德国人认为一个谈判者是否有能力,只要看他经手的事情是否快速,有效地处理就清楚了  

很重要的一个特点:他们不仅要研究购买的产品问题,还包括销售产品的公司所处的环境,信誉,资金状况,管理状况,卫生间,童工等(一般回来中国的德国人都是大企业)  

良好企业形象-当德国客户拜访时,建议工厂或公司注意形象,包括老板(西装)和员工的服装。  

非常重视员工培训-德国人相信人才为主,建议多一点跟客户谈谈员工培训方面的问题,多提供一些照片


最特别的特别-个人的价值 

所以开发信中可以提到,if we have chance ti serve you, you will be one of our top VIP customers.


第四步,开发信

欧洲标准模板 

加上德国人的特点-VIP 

请注意:德国人英语不是很好,所以有些字要修改


五,回复及跟进

欧洲四个模板为标准模板 

注意:交货期,质量,销售服务


六,维护客户  

1, 内部培训+企业文化+价值    

经常给客户分享出去学习的照片   

经常让客户深入了解你们的企业文化   

记得德国人是一个很喜欢给他们价值的民族  

2, 熟悉节日并发祝福卡    

国庆节,10月3日  

3, 送礼的文化    

Handmade: handicrafts:a set of measuring cups and bags   

Technology gifts:高档一些的   

For children: small gift 

4, 在线聊天 

科技及技术书和小说德国足球政治注意:别说东西德国的事情注意:法国,西班牙,意大利他们都不喜欢 

5, 德国人最爱吃的中国菜    

Chicken combo, spring rolls  

 注意:安排2套刀叉  


2, 西班牙  

知识点:

西班牙喜欢海鲜,橄榄油,酒        

热情,保密        

喜欢享受        

足球:巴塞罗那,马德里 


第一步,客户资源  

http://es.sugoo.com/ 

http://www.madeinterra.com/  


第二步,分析客户背景  

http://www.yellow.com.mx/   西语 

http://www.icex.es/icex/es/index.html      西语  


第三步,了解客户性格及特点  

做西班牙市场必须知道:SOLOSTOCK  www.slostocks.com 西班牙和拉丁州的领导者使用的平台  


西班牙人性格特点:  

很喜欢交朋友  

自立自强,不喜欢别人的帮忙  

西班牙名言-按规定做吧  

很诚心,保密--打死我,我也不说  

西班牙很喜欢耳环--女人逛街没戴耳环,就像没穿衣服一样,会被笑  

谈生意时喜欢穿西装,打领带  

重视信誉,合同很重要  

送你东西必须要接受  

喜欢谈政治,但不喜欢谈自己国家的政治  

喜欢旅游话题,足球  

不喜欢聊私事  

接待客户不能送大丽花或者菊花要送玫瑰或者百合  

送礼物:耳环,mp3,蓝牙,音箱  

有给小费观念--要和客户说中国不收小费   (阿拉伯也有给小费的习惯)  

午餐是一天的主餐--12点-14点是休息时间,一般会回家吃饭 “PAELLE” (发音:怕哎呀)是他们的特餐(鱼+贝类+蔬菜+米饭+橄榄油)可以和客户说我们也有PAELLE, china style paella  

喜欢鸭肉,牛排,鸡肉  

在乎吃饭的环境和餐桌


生意上注意事项:  

1, 质量与价格   

大部分不喜欢业务员一直强调质量好,价格低等方式,他们很喜欢你把产品的有点好处在哪里,能通过什么测试等   

所以开发信中可以这样说:  

 MAYBE WE ARE NOT CHINA NO.1 ALSO WE ARE NOT THE CHEAPEST PRICE IN CHINA. BUT WE BELIEVE THAT THE QUALITY IS THE SOUL OF AN ENTERPRISE. AS QUALITY IS OUR CULTURE.    

不过也有一部分很喜欢便宜的东西而知道质量是一般   

建议首先问目标价--MAY I ASK IF YOU HAVE ANY TARGET PRICE? 

2, 证书   

最近西班牙海关很严格查产品的证书。   

建议谈判的时候必须提到这个事情,以免以后麻烦   “ALL OUR ITEMS IS COMING.....CERTIFICATION.” 

3, 服务  

和其他欧洲人一样很在乎细节,服务周到,特别关系售后服务  建议表现你的专业,尽量给客户一些IDEA, 让他知道你是为他着想  IN MY POINT OF VIEW...... 

4, DESIGN 产品设计  

他们喜欢时尚,所以很在乎外观  建议第一时间给客人发新款产品的图片和参数,一般会喜欢  THIS IS OUR DESIGN, TRUST YOU WILL LIKE IT......  IT WILL SELL AS HOTCAKES IN SPAIN. 

5, 请你别打扰我   

6-7-8 月份休息多,爱旅游,9月份开始是旺季   

6, 合同  一签合同就有安全感--必须注意这一点  We are ready to sign a contract with u. 

7, 重视之间的关系  

西班牙不会轻易换供应商  We hope we can be your honest supplier in china. 

8, 性格急,所以要快点回复他们的email  Sorry for late reply. 

9, 喜欢西班牙文的email  建议开始交流时必须写双语


第四步,开发信   

欧洲标准模板 

西班牙客户大多关注价格 

交期不是他们最关注的 

特价活动会让他们更感兴趣  


第五步,回复及跟进 

欧洲4个模板 

请记住:西班牙会在意你在他们国家有没有别的客户 

(不要告诉西班牙人有当地客户,起码不要同一个城市)  


第六步,维护客户  

1, 喜欢参展企业    

西班牙人喜欢模仿别人的东西,所以经常参加外国展会   

可以提供参展照片或者其他供应商的参照照片供他参考 

2, 熟悉节日   

国庆节:10月12号   埃及,6号  

3, 送礼   耳环,JEWELRY  

4, 在线聊天    

美食--海鲜   

橄榄油   

足球--MADRID,BARCELONA   

JEWELRY 

 必须知道水晶宫,crystal palace


(未完待续)

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